О том, как грамотно устроить выставку, об истории выставочного дела в Краснодаре и новых стандартах, а также о выставке недвижимости «Моё жильё» и ее новом формате «Другим городам» рассказали кураторы проектов «КубаньЭКСПОЦЕНТРА» Анжелика Новосёлова и Ирина Легкодымова.


Как высокие стандарты выросли на месте краснодарского ВДНХ

Наш выставочный центр возник по соседству с исторически важным для города местом ― краснодарским ВДНХ, который располагался в Чистяковской роще. Для нас очень важно чувствовать эту связь времен: получается, уже больше 100 лет выставки в Краснодаре проходят именно в этом районе.

В советское время у выставок была одна задача: идеологическая. После перестройки эта система рухнула. И выставочное движение в России фактически создавалось с нуля. Не было технологий, бизнес-процессов и стандартов. Если в европейских вузах выставочное дело ― целая наука, то в нашей стране ее постигают путем собственных проб и ошибок.

Со стороны, не вдаваясь в детали, кажется, что организовать выставку - значит собрать в одном месте в одно время участников и пригласить гостей. На первых выставках так все и происходило. Со временем научились планировать график, работать с посетителями, участниками, сегментировать, считать эффективность каждого проекта. Сейчас выставочники работают уже по собственным запатентованным технологиям. Много лет понадобилось, чтобы понять, как собрать полный зал ― когда выпустить анонс выставки, кому сообщить, как предупредить прессу, использовать соцсети и другие каналы коммуникации. Теперь все процессы унифицированы и работают как часы.

Наш выставочный комплекс возник в 1995 году, так что площадке уже больше 20 лет. Когда мы только открылись, Первомайская роща была темным лесом, по Зиповской не ходили маршрутки, и этот район был фактически городской окраиной. Все изменилось.

Теперь «КубаньЭКСПОЦЕНТР» находится в самом центре города. К нам легко добраться на любом транспорте, даже на велосипеде или пешком, прогулявшись через красивый парк. Это позволяет держать тесный контакт с горожанами. У краснодарцев выработался инстинкт: «Если выставка, то на Зиповской, 5». И мы гордимся, что развиваем площадку, у которой есть история.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


О безусловном понимании и зеркале бизнес-активности

Выставки, как паутина, связывают все сферы жизни региона. Организаторы знают, как обстоят дела в каждой отрасли, чем регион силен, знают все предприятия и первых лиц, понимают, что требуется каждой компании для продвижения в данный момент. В общем, выставочники знают рынок. В каждом городе-миллионнике есть выставочные центры, а во многих несколько, это ― зеркало бизнес-активности города.

Все выставочники понимают друг друга с полуслова, из какого бы региона или страны они ни были. Как у виноделов или химиков, у нас есть профессиональный сленг. Мы много работаем с организаторами из Франции, Италии и Германии, поэтому говорим со знанием дела. Мы отлично понимаем друг друга без переводчиков, поэтому проблем с организацией выездных мероприятий у нас просто нет. Во многом и потому, что мы работаем только с профессионалами.

Стандарты ― дело первой важности

В год мы проводим порядка 10 собственных выставок. Но зачастую выступаем как площадка, и в среднем у нас проходит два мероприятия в месяц. Чаще устраивать выставки просто нельзя. Неделя ― необходимый минимум между событиями. Если гнаться за количеством, пострадает качество.

Понимая объем работ и затраты времени, мы можем предсказать качество конечного продукта. Мы не будем браться за мероприятие, если на подготовку нам дают 2 месяца ― изначально ясно, что качественным оно не получится. Нельзя за столь короткий срок соблюсти все стандарты. А это очень важно.

Важна каждая мелочь. Даже если на детской выставке у нас танцует свинка Пеппа, надо организовать все так, чтобы артист вовремя вышел на сцену, знал, где и как работает гримерка, и четко следовал сценарию, а иногда и проверить, не перепутала ли свинка костюм, например, с Кощеем Бессмертным. При подготовке даже самой небольшой выставки мы готовим порядка 20 технических заданий для служб и подрядчиков, чтобы все механизмы в итоге сработали четко.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


Превращение в выставочно-досугово-деловой центр

Помимо собственных новых выставок, мы все чаще выступаем площадкой для интересных проектов наших партнеров. Например, скоро у нас пройдет выставка мотоциклов.

Но этого мало. Мы хотим, чтобы на территории «КубаньЭКСПОЦЕНТРА» всегда кипела жизнь. Из выставочного мы переходим в формат выставочно-досугово-делового центра.

На нашей территории вот-вот откроется МФЦ. Для всего района это большое событие, особенно с учетом вместимости наших парковок. Появятся и отделения банков и других услуг. Это будет удобно для бизнеса и горожан.

Сейчас уже анонсирован интерактивный музей чудес «Джоуль парк». Их концепция - «обучение через развлечение» - нам очень понравилась. Мы рассматриваем и другие интересные проекты. Будем насыщать наше пространство интересными резидентами.

При поддержке администрации Краснодара мы создаем одну из крупнейших в городе многоцелевых открытых площадок, которая могла бы принять и общегородские торжественные мероприятия, праздники, спортивные события, концерты, театральные постановки и много другое под открытым небом.

Мы органично соседствуем с Чистяковской рощей: погода хорошая ― можно в роще погулять, а потом и на выставку зайти, погода не позволяет ― добро пожаловать под нашу крышу. Мы становимся альтернативной площадкой, где можно интересно и полезно провести время. Обрастаем сервисами, которые должны быть в каждой точке притяжения горожан.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


Проекты надо делать для людей

Выставочная жизнь в Краснодаре развивается. Поэтому появляются новые площадки, и это нормально. Например, в Москве все выставки для людей, формата B2C, проходят в центре ― на ВДНХ, Красной Пресне, в Центральном доме художника, ― потому что к ним легко добраться. Естественно, крупная сельхозтехника туда не заедет. Для этого в столице есть «Крокус Экспо». В Европе та же история: все выставки для людей всегда устраивают в центре. Например, в Лондоне выставки для горожан проходят в павильоне «Олимпия». Это выставочный центр, который работает с XIX века и расположен в исторической части города. А большие промышленные выставки проходят в выставочном центре «Эксель», организованный на месте бывших доков, уже на выезде из города.

Краснодар в этом плане дошел до столичного уровня. Мы находимся в центре, поэтому наши проекты ориентированы на горожан. Краснодарцам удобно к нам добираться, чтобы посмотреть на то, что им интересно ― драгоценности, шубы, индийские товары, автомобили, животных. Горожане с удовольствием проводят время на детских выставках со своими малышами, на выставках для садоводов, фуд-фестивалях, выставках недвижимости. Мы охватываем всю сферу интересов жителей большого города.

Мы делаем проекты для людей. Если грядет Новый год, проводим выставку, где краснодарцы могут купить все к празднику, причем, по очень доступным ценам. Если это детская выставка, то мамы не просто приходят посмотреть или что-то купить, ― они приводят малыша заодно поиграть на детской площадке или на прием к доктору в рамках городского «Дня здоровья».

Новый формат выставки недвижимости «Моё жильё»

Важно, чтобы все наши проекты приносили пользу горожанам. Мы постоянно анализируем их потребности и делаем то, что востребовано. Так и появился проект «Моё жильё» ― выставка недвижимости нового формата, которую мы впервые провели минувшей осенью. Она действительно отличается от того, что мы делали раньше. И это касается как участников, так и гостей.

Перед запуском мы посмотрели на подобные выставки в Германии и Москве, и взяли из опыта коллег лучшее. Первое, что мы поняли, ― все выставки недвижимости должны проходить в центре города, в географической и транспортной доступности. Второе ― на выставке гостям надо предлагать не просто интересную экспозицию и большой выбор строительных компаний, но и полезные бесплатные сервисы, связанные с покупкой жилья. Все должны уйти от нас довольными.

Большая удача, что в нашу команду пришла Ирина Легкодымова. Она профессионал своего дела с опытом работы в сфере строительства. А мы знаем, как важно, чтобы организацией выставки занимался человек, отлично знающий рынок. Ирина помогла нам понять многие нюансы «внутреннего мира» застройщиков. Так проект стал ближе не только к горожанам, но и к нашим экспонентам. А Ирина — к выставочному делу.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


Лекторий по юридическим вопросам и другие бонусы для гостей

Для гостей выставки стал важен комфорт. Поэтому мы постоянно тестируем и вводим новые стандарты для наших выставок.

Мы провели эксперимент ― организовали зону отдыха для посетителей прямо в павильоне, где можно элементарно присесть и выпить воды. Эффект колоссальный, ведь все эти мелочи влияют на посещаемость. Люди стали больше времени проводить в павильоне, они не торопятся уйти и зачастую принимают решение о покупке квартиры прямо у стенда. Зона отдыха теперь ― стандарт каждой нашей выставки, впрочем, как и детские площадки, где можно оставить малышей под присмотром аниматоров, а самим пройтись по павильону.

Еще один очень важный и полезный сервис ― бесплатный лекторий по юридическим вопросам. Мы запустили его в рамках «Моего жилья». Люди зачастую не знают, как правильно оформить сделку, разобраться с наследством и какие налоги платить. Мы выбрали самые актуальные вопросы и записали ответы в формате аудио-лекций. Их можно услышать на специальном стенде в центре выставки. Можно прийти, сесть, отдохнуть, а заодно послушать. Лекции идут в записи и периодически повторяются, так что пропустить интересующую тему сложно. Расписание доступно прямо на месте.

Надоели разговоры про кризис, хочется действовать

Осенью в пилотном проекте мы собрали порядка 60 строительных компаний. Не исключено, что в этот раз участников будет больше: некоторые застройщики до кризиса не задумывались об эффективности выставок в плане продаж. В сложившейся ситуации многие приходят к выводу, что это очень действенный инструмент, и затраты на нашу выставку экономически обоснованы.

Мы стараемся слышать экспонентов и работать так, чтобы удовлетворить их потребности, хоть это и звучит как фраза из учебника. На конференциях для застройщиков последнее время обсуждают одно и то же: «Кризис. Как выжить?» Время тратится впустую. Кризис ― это факт, «ты поправилась, юбочка не лезет», как говорится. Мы ушли от этого и собираемся поговорить конкретно ― о возможностях компаний в текущей ситуации. Перевести диалог в практическую помощь.

Ясно, что застройщики хотят идти в другие регионы. Продавать квартиры сибирякам, северянам, жителям Дальнего Востока. Все экспериментируют, но каждый сам по себе. Налицо огромная потребность в информации.

Когда мы пошли в этом направлении, то выяснили, что нет даже общих цифр и аналитики, на основе которых можно сделать какие-то выводы и проследить тенденции. Мы заказали большое исследование, и результаты представим нашим застройщикам на выставке «Моё жильё» в апреле. Это будут реализованные кейсы, которые так или иначе имели успех. Озвучат их специалисты-практики, в частности, из Сибири, Урала, Москвы и Краснодара. Почему специалисты-практики? Потому что эксперты — это хорошо, но те, кто что-то сделал своими руками и знает, о чем говорит, еще лучше.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


Не ты продаешь свои квартиры, это делает весь Краснодарский край

Прежде чем говорить о продажах в регионах, мы протестировали эти возможности. Мы подумали, как это сделать правильно, и решили вывозить экспозицию «Моего жилья» в регионы. Регионы подбирали тщательно. Во-первых, проанализировали их по уровню доходов населения. Во-вторых, выбрали те, где есть сильные выставочные компании. В-третьих, отобрали крупные региональные выставки, где можно достойно представить наших застройщиков. И самое главное — подача нашей необычной экспозиции ― коллективный стенд Краснодарского края. Наша делегация представляет жителям самые сильные стороны южного региона: курорты, вино и прекрасные квартиры. Формат оказался очень удачным: интерес и лояльность публики просто сумасшедшие.

Коллективный стенд выгоден для участников. Они погашают только часть организационных затрат. Индивидуальное участие обошлось бы застройщику в 6-10 раз дороже. Получается грандиозная экономия. Выгода еще и в том, что не надо тратиться на рекламу ― мы «падаем на хвост» рекламной кампании выставки, используем все каналы коммуникации организаторов. Они за месяц дают первую волну анонсов, а следом мы сообщаем о визите делегации Краснодарского края. Общий эффект ― капитальный.

В том же Красноярске мы договорились с организаторами о том, чтобы о нас упомянули во всех пресс-релизах. В итоге ― бесплатно попали практически во все публикации в печатной и онлайн-прессе. К нашему стенду подходил губернатор Красноярского края, за счет чего мы попали во все телерепортажи. Пресса в целом активно общалась с нашими застройщиками. Так что мы знаем, как вызвать интерес к проекту и выгодно подать информацию. Причем, сделать это с наименьшими затратами.

При поддержке министерства курортов Краснодарского края, администрации Краснодара, Кубанской палаты недвижимости и наших производителей вина мы устроили теплый прием гостям выставки, сделали настроение. Получилось, что не застройщики продавали квартиры, это делал весь Краснодарский край.

Выездной проект оказался очень успешным. Такой системный подход привлечения новых клиентов и расширения рынка эффективен, это может спасти ситуацию в регионе с нашим профицитом жилья.

Сейчас, в марте, мы отправимся и в другие регионы. В апреле проведем «Моё жильё» в Краснодаре. В мае поедем на Дальний Восток, где захватим сразу два города. А в июле в наших планах выезд на крупный экономический форум в Екатеринбург.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


Научиться «отрабатывать» выставки очень важно

Научить экспонентов грамотно готовиться к выставке и правильно ее «отрабатывать» ― одна из главных наших задач сейчас. Для этого наш партнер, компания «Оргплан», помогает нам вести обучающую рубрику в соцсетях. Мы учим наших клиентов, в частности, не тратить весь бюджет на оформление стенда. Да, он должен быть красивым и стильным, но надо учесть массу вещей, которые необходимо сделать до выставки, на выставке и после нее, чтобы получить максимальный эффект.

Важно подготовить сотрудников к работе с посетителями, научить считать эффективность проекта. Советами в интернете мы не ограничимся. В этом году у нас пройдут обучающие семинары для клиентов, где мы все расскажем.

Важно и отношение к выставке со стороны компании. Надо понимать, что не только от организаторов зависит эффект. Ответственный подход маркетологов и пиарщиков не менее ценны. Надо приходить к стенду пораньше и быть готовыми работать на результат с первых минут.

С нашей стороны мы делаем максимум, иначе быть не может. Многие клиенты удивляются, когда в течение суток после закрытия выставки мы уже отправляем им свой отчет об эффективности проекта. Естественно, каждый маркетолог напишет свой отчет для руководства, но мы помогаем экономить время. И это стандарт ― он действует в любом нашем проекте.

Поднимать цены ― не выход

Расходы на печатную рекламу растут, и, если мы начнем поднимать цены на участие в выставках, никому пользы не будет. Мы держим цены, несмотря на падение рентабельности. Сокращать издержки позволяют отлаженные бизнес-процессы и проектное управление и, конечно, работа с персоналом, обучение, инвестиции в их знания. Наши сотрудники как МФЦ ― тоже работают по принципу «одного окна», решают все вопросы. Это эффективней, чем расширять штат. Тем более, каждый из нас так становится профи. Для нас важна взаимозаменяемость сотрудников, для этого мы и унифицируем работу, и соблюдаем стандарты.

Кризис можно переживать в одиночку, но это большой риск. Мы видим, что есть тенденция к объединению. Поэтому за много лет создали «круг друзей» ― наши партнеры разделяют нашу позицию, им тоже важно делать что-то и для города. И общие усилия срабатывают. Мы рады работать с футбольным клубом «Кубань», «Сочи Парком», «Высшей лигой», «Сафари-парком», «Локомотивом-Кубань», «Чистым городом», «Монитором» и другими. Мы придумываем и делаем проекты сообща. Наши аудитории пересекаются, и это помогает нам быть полезными друг другу и людям.

КубаньЭКСПОЦЕНТР


Текст и фото: Евгения Кавун

На главную